지난 번 <엔트로피> 책 이야기 이후 주문형(?) 서평 그 두 번째다.ㅋㅋ

2008/09/17 [엔트로피] 과학계 종말론?

엔트로피와 함께 소개를 받은 책이 바로 <설득의 심리학2>다.


이 책은 뭐랄까. 딱 떠오른 것이 바로 "형만한 아우 없다", 또는 "속편은 본편을 능가하지 못한다" 등의 '사회적 증거'를 증명해주는 듯한 책이다.

일단 전체적으로 길게 쓸 필요가 있는 책은 아니다. 워낙 많이 팔렸던 전작 <설득의 심리학>에서 제시한 다음의 여섯 가지 법칙에 대해 실증적이고 과학적인 사례를 대중들이 알기 쉽게 풀이한 글이 나열돼 있다.

1. 사회적 증거의 법칙_다수의 행동이 '선'이다.
2. 상호성의 법칙_호의는 호의를 부른다.
3. 일관성의 법칙_하나로 통하는 기대치를 만들라.
4. 호감의 법칙_끌리는 사람을 따르고 싶은 이유.
5. 희귀성의 법칙_부족하면 더 간절해진다.
6. 권위의 법칙_전문가에게 의존하려는 경향.

재미있는 것은 이 책의 부제였다. [Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀] 뭔가 느낌이 오는가?

정답이다.

이 책은 마케터, 세일즈맨을 위한 책이다. 시장을 정확하게 공략한 것이다. 아마도 기업들이 대량구매하기 위해 기안을 올리고 있을 것 같은 느낌이 든다. ^^

그럼에도 인상깊었던 몇 가지 구절을 인용한다. 왜 인용했는지는 굳이 말하지 않는 것이 좋겠다. ^^

래플린 연구팀의 실험에 따르면, 최고의 능력을 갖춘 리더가 혼자 만들어낸 결과물이, 전문성은 부족하지만 협동 작업을 하는 그룹의 결과물에 패배할 수밖에 없는 이유가 있다. 첫째, 외로운 의사결정자는 지식과 관점의 다양성을 따라갈 수 없다...(중략)..둘째, 혼자서 해결방법을 찾는 사람은 '평행적인 프로세싱'이라는 또 다른 중요한 이익을 잃어버린다. 즉 협동하는 그룹은 한 가지 문제에 딸린 수많은 하위 과제를 팀원들에게 분산시킬 수 있지만, 혼자 일하는 사람은 각각의 과제를 순차적으로 해결해야 한다...(중략).. 우리가 말하고 싶은 것도 사실은, '공동으로 의사결정을 하지 말라'는 것이다. 최종 선택은 항상 리더가 해야 한다.

집단의 부실한 의사결정을 일명 '그룹싱크'라고 하는데, 저널리스트인 윌리엄 와이트가 만든 말이다. 그룹싱크는 집단 안에서 일어나는 의사결정 방식의 일종이다. 보통 집단 구성원들이 대안적인 관점을 찾거나 비판적으로 평가하기보다는, 서로 불화 없이 의견 일치를 보려는 성향이 강한 경우에 나타난다.
이러한 현상은 집단의 응집성에 대한 욕구, 외부 영향력의 차단, 자기 생각을 공공연히 밝히는 권위주의적인 리더 등 조직의 여러 단계에 존재하는 요인들 때문에 생기는 경우가 많다. 이러한 요인들은 리더의 의견에 순응해야 할 것 같은 부담을 느끼게 만든다.

개인적으로는 설득의 심리학 1편을 봤다면 이 책을 굳이 더 사볼 필요 없이 목차만 훑어도 될 것 같은 느낌이다. 어차피 이 책 내용 모두를 기억하지는 못할 것이고 이 책에서 소개한 내용 가운데 실생활에서 적용하는 사례는 몇 가지 안 될 것이기 때문이다.

설득의 심리학 1편을 보지 않았다면 이 책을 보기보다 그 책을 보는 것이 낫지 않을까 싶다.


번외로 재미있는 경험을 하고 있는 중인데. 바로 오른쪽 위에 (가끔)보이는 광고도 함께 소개해주는 것이 낫겠다. 현재 5좌석이 남았다고 한다. ^^ 왜 이 것을 '재미있는 경험'이라고 하냐면, 이 광고와 지금 내가 소개하는 방식, 그리고 블로거인 김호 대표의 광고 집행 방식이 모두 '블로그' 안에서 이뤄지고 있다는 점이 재미있다고 한 것이다.

관심 있는 분은 꼭 참고해보시길...

세계 최고의 설득 트레이닝 <POP_설득의 심리학> 워크샵

POP_설득의 심리학 오픈 워크샵 안내문

전세계 24개국에서 1백 만부 이상이 팔린 밀리언 셀러 <설득의 심리학(원제: Influence)>과 2008년 출시되자마자 화제를 불러 일으키고 있는 <설득의 심리학 2 Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive>. 직접 읽어보셨거나, 혹은 그 명성을 들어보셨을 것입니다.

수많은 사람이 <설득의 심리학>을 읽었지만, 그 모든 사람이 설득의 기술을 현실에서 사용할 수 있는 것은 아닙니다. 저자인 로버트 치알디니 박사가 IAW (Influence At Work)를 통해 디자인한 세계 최고의 설득 프로그램 <POP-설득의 심리학> 워크샵을 국내에서도 소개합니다.

로버트 치알디니 박사로부터 직접 특별 훈련을 받은 20여명의 트레이너만이 현재 전 세계에서 <POP-설득의 심리학>을 진행하고 있습니다. 우리나라 최초이자 유일한 POP 트레이너(CMCT)인 더랩에이치 김호 대표가 국내 최초로 오픈 워크샵을 엽니다. 주로 기업 내부 워크샵으로 많이 활용되는 본 워크샵을 접하기 힘든 분들에게는 최고의 기회가 될 것입니다. 워크샵을 성공적으로 마치신 분들은 미국 IAW에서 직접 수여하는 워크샵 수료증을 받게 됩니다.

남들이 동의하든 말든 나는 '블로그'를 단순히 툴로 보지 않는다.

'시장'으로 본다.

누구는 '미디어 시장'이냐 '마케팅 시장'이냐라고 무식한 질문을 해오겠지만 그냥 시장은 시장일 뿐 그게 어떻게 나눠지느냐는 플레이어(선수)의 몫이다. 경기장에서 선수들이 끼리끼리 놀면 커뮤니티일 것이고 확성기 들고 떠들기 시작하면 미디어일 것이고 좌판 벌리면 곧 오픈 마켓일 것이니 말이다.

그렇다면 한국의 블로그 시장은 어떤 요소로 움직이고 있는가.

회사 내부에서 블로그에 대한 이야기를 하면서 끄집어낸 말이 있다.

어줍잖은 영어로 표현해서 스스로도 웃기지만 이를 '한국 블로그 시장의 5가지 키워드'라고 해석해도 되고 '블로그 시장 확대를 위한 우리에게 필요한 5가지 요소'라고 해도 된다.

Social Network(or community)
소셜 네트워크, 커뮤니티, 끼리끼리 문화, 공동체, 공론장 등으로 표현할 수 있다.

핵심은 사람들이 움직일 때는 늘 종횡으로 줄이 딱딱 들어맞지 않는다는 것이고 이들에게는 맘에 맞는 사람들끼리 뭉치는 습성이 있다는 것이다. 또한 이들은 온오프를 가리지 않으며 사회적 관계망을 확대해 나가고 이 관계망의 연결 고리 역할을 블로그가 일부 사용되고 있다.

내 관심사에 대한 적극적인 노출이야 말로 그 관심사를 중심으로 뭉치고자 하는 힘을 더욱 강하게 연결시키고 자신과 뜻이 맞는지, 지식 수준이 비슷한지를 가늠하는 잣대로도 블로그는 작용한다. 경력관리, 취업준비, 인맥관리 등 다양한 사회적 관계망 구축의 매개로 블로그는 꽤 유용한 도구다.

반대로 이야기한다면 사업자로서는 이런 관계망적 속성을 자연스럽게 만들어주고 온오프를 동시 지원해줘야 할 필요가 있다.

Easy generate & read(or exposure)
쉬운 편집, 작성, 배포, 노출 확대, 가독성 증대 등으로 표현할 수 있다.

온라인의 콘텐츠 속성상 사람들을 오래 붙잡아두지 못한다. 이른바 콘텐츠를 열람하고 정보 탐색으로 온라인을 활용하는 경향이 높다. 이는 콘텐츠 소비가 집중화 되기 위한 특별한 매개가 필요하다는 것을 의미하며 사람들이 탐색하는 정보의 소통 경로에 존재해야 한다. 그런데 이 경로는 다양하며 어느 방향에서 그 경로가 형성되는지에 대한 예측도 힘들다. 소비자 구도의 시장은 늘 불확실성을 염두에 둘 수밖에 없다.

그렇다면 결국 근본적인 문제로 집중해야 한다. 생산자에게는 쉽게 편집하고 작성하고 배포할 수 있도록 해야 한다. 콘텐츠 생산자는 UI나 기타 복잡한 소비행태에 대한 예측을 전제하지 말고 콘텐츠에 집중할 수 있어야 한다. 반면 콘텐츠, 정보 소비자는 이러한 생산자와의 직접 고리를 찾아 헤매지 않더라도 생산자를 찾거나 생산돼 있는 유용한 정보를 탐색하고 탐독할 수 있는 방법에 자기가 원하는 수준의 콘텐츠를 손쉽게 획득할 수 있어야 한다.

사업자 입장에서는 이들 중간의 연결 고리 역할을 하기 위해서는 생산자에게는 좀더 편리한 플랫폼을, 소비자에게는 좀더 강력한 검색과 정보탐색 도구를 제공해야 한다.

Reputation(or honor)
사회적 평가, 평판, 명예욕, 자아실현, 노출욕 자극 등으로 표현한다.

콘텐츠는 단순히 소비되는 것에서 멈추지 않는다. 소비자 주권 시장으로 변모되면서 콘텐츠가 생산단계에서 가졌던 모든 가치는 정보 소비자에게 소비되는 순간 '평판'을 통해 재탄생한다. 가치 있는 것과 없는 것, 재미있는 것과 없는 것, 유용한 것과 불필요한 것 등으로 소비자들의 평판을 받은 콘텐츠는 다시 재배포될 수 있는 것과 소비로 그칠 것 등의 판단까지 간다. 이는 사회적인 게이트키핑 과정이며 의제설정이 다수에 의해 복잡한 양상으로 이어지고 있음을 반증하고 있다.

미디어 2.0 시대에 '권위'가 필요하다는 말을 줄곳 해온 이유가 여기에 있다. 소비자들에게 평가의 기준을 미리 제시할 필요가 있는데 정보 소비자들이 미리 가치 평가를 해줄 수 있는 배경이 존재할 수밖에 없고 이를 '권위'라고 표현한 것이다. 이 권위는 기성 세대의 사회적 권위(인품, 학력, 경력, 집안내력, 인맥범위 등)도 포함되지만 이 권위에 새로운 시대의 가치인 '소통'과 '단일 콘텐츠'의 평판이 권위로 바뀔 수 있음을 강조한 것이다.

생산자는 무형의 가치로 이러한 평판 시스템을 통해 자신 스스로를 재평가하는 계기를 갖게되고 새로운 사회적 경험을 하게 된다. 이것을 나는 '캐릭터'라고 표현하고 남들은 이것을 '가상화'라고 말한다.

사업자 입장이라면 무형의 보상책으로 사회적 평판을 좀더 공정하게 받을 수 있고 쌓여진 권위를 드러낼 수 있는 시스템을 고안해야 한다. 네이버 지식인 서비스는 이런 의미에서 '추천' 등 직관적인 표현보다 '내공'이라는 매우 특별한 어휘를 사용해 성공했다.

Independent URL(or personal brand)
독립 인터넷주소, 독립URL, 자기 URL, 자기 브랜드, 개인 브랜드, 마이크로 브랜드 등으로 표현한다.

블로그를 바라보는 시선에서 흔히 저지르는 실수가 단위에 대한 통속적인 믿음이다. 예를 들어 한 아이디당 하나의 블로그, 한 명당 하나의 블로그, 또는 다수가 참여하는 팀 블로그, 1인이 별개의 다수 블로그를 이용하는 멀티블로그, 1인이 다수 블로그 플랫폼에 동일한 콘텐츠로 채우는 미러링 블로그 등 다양성을 인정하지 못하고 1인=1블로그 따위의 전제를 만들어 놓은 것이다. 이 때문에 캐릭터와 콘텐츠를 동일시하거나 개인 브랜드와 집단 브랜드, 블로그 브랜드가 혼용되고 혼란스런 상황을 맞이하게 되는 것이다. 이런 혼란을 받아들일 것이냐 재규정 할 것이냐는 우리 갖자의 몫이다.

간단하다. 사이버상의 운영 주체를 드러내는 것은 아이디이며 이 아이디의 캐릭터를 구현하는 플랫폼이 블로그다. 이 블로그의 캐릭터와 독립성을 구성하는 것이 독립 인터넷 주소이며 이 독립 인터넷 주소가 형성하는 브랜드가 곧 개인 브랜드이자 마이크로 브랜드가 되는 것이다.

이는 소비자 중심의 사고로 풀이하면 어떤 내용이든 어떤 콘텐츠든 소비자에게 어필되는 것은 콘텐츠가 우선이며 블로그가 다음이며 궁극적으로는 검색, RSS구독나 즐겨찾기, 또는 단순히 기억을 위해서 블로그 이름과 URL을 사용하게 된다. 남들에게 어떨지 모르지만 자신에게 꼭 맞는 콘텐츠를 자기가 구성하는 것이다. 꽉 짜여진 구성이 아닌 널려진 재료를 꿰는 작업이다.

사업자 입장에서는 개인들에게 독립 브랜드를 부여해야 한다. 인터넷 서비스 사업자가 면책이 되기 위해서는 온라인상으로 자신의 궁극적인 브랜드인 URL(사실은 컴퓨터 주소이겠지만), 즉 도메인에 대한 관리 권을 반드시 개인, 또는 조직에 위임해야 한다. 이로써 충분한 지원을 해줄 수 있고 블로그 운영자들이 관리와 운영을 좀더 적극적으로 할 수 있게 돼 본격적인 선순환 구조를 가질 수 있다.

Commerce(or reward)
거래, 보상, 지원, 매매, 분배, 시장 등으로 표현된다.

자본주의 사회의 강력한 모멘텀이 바로 '돈'이다. 이 돈은 타락의 도구이기도 하지만 인간 본성의 소유욕을 자극시키고 이를 통해 사회적인 발전을 가져오게 한 원동력이다.

앞에 지적한 무형의 보상이었던 '명예'와의 상승작용을 위해서라도 실질적인 보상이 있어야 한다. 이는 '실질적'이어야 하고 '선언적'이 아닌 '가시적'인 수준이어야 한다. 문제는 이러한 보상과 지원, 분배 등의 시장은 단순히 '콘텐츠'를 매개로한 교환가치만으로는 충분치 않다.

이는 시장의 특성과 규모를 이해할 필요가 있는데, 콘텐츠 생산자는 '생산'이란 의미를 좀더 확대시킬 필요가 있고 '소비'란 의미를 좀더 확대시킬 필요가 있다. 이를 나는 '시장의 확대'라고 표현하고 남들은 이를 '수익원 다양화'라고 표현한다. 강의, 강연, 출판, 출연, 협찬, 활동 지원, 인맥 구축, 경력 관리 등이 모두 포함된다. '콘텐츠'가 단일한 글을 이야기 하는 것이 아니라 블로그 전체가 소비되는 과정을 거치고 결국 '사람'이 소비되는 과정까지 이르게 되면 결국 브랜드를 형성한 개인은 무한한 생산자 역할을 하게 된다. 이를 감당할 수 있는 사람들은 마이크로비즈니스에서 성공한 사람이 될 것이다.

소비자들 역시 좀더 특별한 '콘텐츠', 쉽게 말하면 '특별한 1:1 만남', '맞춤 컨설팅' 등의 특화된 소비로 비용을 높이더라도 만족도를 극대화할 수 있는 자본 교환의 증가를 경험하게 된다. 이것은 매우 특별한 가치로 글 하나당 5000원 따위와는 비교할 수 없는 사회적 부의 재분배와 지적 자산의 거래 증가를 경험하게 해줄 것이다.

사업자들은 영역을 파는 '디스플레이 광고(CPM, CPP)' 주목도를 유인하는 '클릭 광고(CPC)',  선에서 머물 것이 아니라 '지정 글 생산 후원', '개인 이벤트 지원', '콘텐츠 내 상품 노출' 단계를 넘어서서 '강연 지원', '기부 지원', '출판 지원', '교류 확대', '사회적 지위, 경력 관리 지원 확대' 등을 꾀해볼 필요가 있다.